Конечно, самое главное для бухгалтерской фирмы — клиенты. Много клиентов, чтобы не хвататься за каждого и иметь возможность выбирать. Сказка! Давайте превратим её в быль.
Клиенты повсюду. Когда вы покупаете продукты, едете в такси или разговариваете с предпринимателем на встрече, рядом вполне может оказаться ваш потенциальный клиент. Другое дело — как он узнает о том, что вы можете быть ему полезны.
Если вы бухгалтер-аутсорсер, только начинаете работать на себя или хотите увеличить клиентскую базу небольшой фирмы, начните с нескольких простых вопросов. С кем вы хотите работать? Где эти люди вас увидят? Что они должны понять о вашей работе до первого разговора?
Сначала определите, с кем хотите работать
Фраза «оказываю бухгалтерские услуги всем» редко помогает привлечь нужного человека. Потенциальному клиенту трудно понять, подходите ли вы именно ему. Вам тоже будет сложно выбирать подходящие обращения, если заранее не определено, какие задачи вы готовы брать.
Вспомните клиентов, с которыми вам было удобно работать. Это могли быть небольшие торговые фирмы, предприниматели с сотрудниками, компании из сферы услуг или организации, которым требовался порядок в учёте после смены бухгалтера. Посмотрите, что было общего в их задачах и в порядке взаимодействия.
Полезно ответить себе на три вопроса:
- у кого уже есть потребность в бухгалтере на аутсорсинге;
- какая ситуация обычно приводит такого клиента к поиску специалиста;
- почему ему стоит обратиться именно к вам.
Ответы понадобятся для сайта, объявлений, публикаций и разговоров с потенциальными клиентами. Если вы понимаете, для кого работаете, становится проще выбирать место для поиска и объяснять свою услугу.
Проверьте описание глазами человека, который видит вас впервые. Понятно ли, какие задачи вы берёте? Можно ли быстро понять, работаете ли вы удалённо, как передаются документы и каким способом с вами связаться? Если человек вынужден угадывать ответы, он может пройти мимо даже при реальной потребности в бухгалтере.
Что человек должен понять о вашей работе за минуту
В интернете много похожих слов: «бухгалтерское сопровождение малого бизнеса», «бухгалтерские услуги для бизнеса», «бухгалтерия для вашей компании». Потенциальный клиент видит такие предложения в поисковике, социальных сетях, рекламе и на сайтах.
За минуту он должен понять четыре вещи:
- С какими задачами вы помогаете.
- Кому подходит ваш формат работы.
- Как начинается сотрудничество.
- Где можно задать вопрос или оставить контакты.
Для этого не требуется длинный рекламный текст. Человеку важно узнать свою ситуацию и понять, что делать дальше. Посмотрите на свои страницы и объявления именно с этой точки зрения. Можно ли быстро найти способ связаться? Понятно ли, берёте ли вы новых клиентов? Видно ли, какие задачи готовы обсуждать?
Хорошее описание помогает и вам. Когда границы работы названы заранее, часть случайных обращений отсеивается ещё до разговора. Это экономит время и оставляет больше внимания тем клиентам, с которыми действительно можно выстроить сотрудничество.
Посмотрите, откуда уже приходили клиенты
Вспомните клиентов, которые обращались к вам за последнее время. Как они вас нашли? Кто-то пришёл по рекомендации, кто-то увидел публикацию, кому-то передали ваш номер, с кем-то вы познакомились на мероприятии.
Проанализируйте эти случаи. Запишите их в одну таблицу и посмотрите, что повторяется:
- какой способ уже работал;
- что именно увидел или услышал человек перед тем, как написать или позвонить;
- можно ли повторить этот способ ещё раз;
- что из сделанного когда-то давно до сих пор может работать.
То, что принесло одного-двух клиентов, не надо сразу считать случайностью. Возможно, вы просто перестали использовать этот канал или ни разу не проверяли его системно.
Для поиска клиентов полезно начать с такого разбора. Посмотрите, что уже приводило клиентов, какие действия давали результат и где вам самим было удобно поддерживать работу. Это полезнее, чем каждый месяц искать очередную «волшебную площадку».
Где искать клиентов бухгалтеру-аутсорсеру
Вариантов достаточно. Выберите те, где действительно бывают ваши потенциальные клиенты и где вы сможете поддерживать присутствие.
Рекомендации и партнёрские контакты
Это бывшие клиенты, знакомые предприниматели, юристы, специалисты по кадрам, консультанты для малого бизнеса и другие люди, к которым владельцы компаний обращаются за помощью.
Рекомендация работает лучше, когда партнёру легко объяснить, кому вы полезны. Вместо общего «если кому-то понадобится бухгалтер» можно описать конкретную ситуацию, с которой вы готовы работать. Так человеку проще вспомнить подходящий контакт.
Собственные публикации и сообщество
Посты, короткие разборы, ответы на вопросы и материалы на сайте показывают, как вы рассуждаете и что считаете важным в работе. Тему можно взять из реального разговора с предпринимателем: что ему было непонятно, где он сомневался, какую информацию пришлось уточнять.
Считать результат только по числу подписчиков не стоит. Записывайте, какие публикации привели вопросы по услугам, какие дали содержательный разговор и какие получили реакцию без единого обращения.
Профессиональные площадки и группы
Здесь важно смотреть, какие люди действительно публикуют запросы. Если большинство сообщений связано с разовой консультацией, а вы ищете постоянное сопровождение, площадка может давать много обращений, которые вам не подходят. Это не делает её плохой. Просто она решает другую задачу.
Точечные личные контакты
Можно обратиться к ограниченному числу компаний или партнёров, которым действительно может быть полезна ваша работа. Такое сообщение должно быть личным и понятным: почему вы пишете именно этому человеку и какую задачу готовы обсудить.
Массовая рассылка с одинаковым текстом редко помогает понять, кому вы подходите. Лучше подготовить небольшой список и после каждого ответа смотреть, какие формулировки вызвали интерес.
Откуда пришёл каждый контакт
Статистика — дело скучное, но необходимое. После нескольких месяцев работы без записей сложно понять, какие действия действительно приводят клиентов, а какие только занимают время.
Спрашивайте нового клиента: «Откуда вы обо мне узнали?» Ответ записывайте. В таблице достаточно указать дату, источник, что человеку понадобилось и чем закончился разговор.
Постепенно станет видно, какие площадки приводят целевые обращения, какие дают только вопросы, а какие не дают ничего. Тогда можно вкладывать больше времени в работающие направления и не тратить силы на всё подряд.
Через несколько недель сравните записи между собой. Важен источник и весь путь обращения: что человек увидел, какой вопрос задал, сколько времени ушло на ответ и дошёл ли разговор до следующего действия. Так поиск становится наблюдаемой рабочей задачей.
Если не хочется заниматься продажами весь день
Не обязательно превращать поиск клиентов в основную работу бухгалтера. Подготовительная часть всё равно нужна: информация об услугах, публикации, сайт, ответы на вопросы, рекомендации, контакт с партнёрами.
Часть этих задач можно делегировать. Помощник может следить за публикациями, собирать вопросы и заносить обращения в таблицу. Вы будете подключаться там, где нужен ваш профессиональный ответ и разговор с клиентом.
При этом процесс должен оставаться понятным владельцу. Какую аудиторию мы ищем? Где размещаем информацию? Что считаем результатом? Если на эти вопросы нет ответа, отдельные действия в работающую систему не складываются.
С чего начать в ближайшее время
Проанализируйте и запишите:
- С какими клиентами вы хотите работать?
- Где эти люди обычно ищут бухгалтера или задают вопросы по бизнесу?
- Откуда уже приходили ваши клиенты?
- Как теперь вы будете фиксировать источник каждого нового обращения?
После этого выберите одно направление, которое можно проверить. Подготовьте описание услуг под конкретную аудиторию, разместите его там, где она бывает, и начните фиксировать обращения.
Через некоторое время у вас появятся собственные данные. На них можно опираться, когда вы решаете, какие каналы развивать дальше и какие действия делегировать.
Что делать после первого обращения
Поиск заканчивается появлением контакта. Дальше нужно понять, подходит ли задача вашему формату, какие сведения уточнить и о чём договориться с человеком. Это уже отдельная часть работы — продажи бухгалтерских услуг: первый разговор, предложение и следующий шаг.
Если после поиска клиентов вы начинаете пересматривать условия работы, появляется ещё одна задача — экономика действующей базы. Программа «Повышаем цены клиентам» посвящена расчётам, подготовке решений и разговору о новой стоимости для существующих клиентов.
Частые вопросы
Можно ли начать поиск без собственного сайта?
Да. На старте можно использовать профессиональный профиль, сообщество, рекомендации и одну выбранную площадку. Человеку должно быть понятно, чем вы занимаетесь, кому подходите и как с вами связаться.
Нужно ли сразу покупать рекламу?
Сначала проверьте описание услуг и выбранную аудиторию. Платный канал имеет смысл оценивать по источнику обращений, содержанию запроса и соответствию вашему формату работы.
Что делать, если обращений много, но почти никто не подходит?
Сравните формулировку услуги с реальными запросами и отдельно посмотрите, откуда приходят люди. Возможно, описание слишком общее или площадка собирает другую аудиторию.
Подходит ли этот подход небольшой бухгалтерской фирме?
Да. Собственник или руководитель может определить, с какими клиентами фирма хочет работать, затем привести к этому описание услуг, партнёрские контакты и выбранные каналы.
Другие материалы для владельцев бухгалтерского бизнеса собраны в блоге.