В бухгалтерском бизнесе есть хорошая составляющая — абонентская плата. Клиенты на обслуживании создают стабильный ежемесячный денежный поток. Кроме повышения стоимости услуг, увеличить выручку от одного клиента можно за счёт дополнительных платных услуг.
У нас такие услуги появились из обычной работы с клиентами. Одним нужны документы для кредита или тендера, другим — выезд сотрудника, обучение персонала работе в 1С или помощь с регистрацией. Часть этих услуг можно оставить дополнительной работой для клиентов, а часть со временем превратить в отдельное направление.
Какие услуги можно выделить в отдельное направление
В нашей фирме были и планировались такие услуги:
- подготовка полного пакета документов для кредита и тендера;
- передача в банк-кредитор данных за квартал;
- выезд сотрудника по делам клиента;
- проведение ревизий;
- подготовка документов по охране труда;
- обучение сотрудников работе в 1С;
- ведение управленческого учёта и анализ финансово-хозяйственной деятельности;
- подготовка документов на регистрацию ИП и ООО;
- регистрация ИП по доверенности;
- внесение изменений в ЕГРИП и ЕГРЮЛ;
- ввод и вывод участников ООО;
- закрытие ИП по доверенности;
- возврат подоходного налога.
Это перечень конкретных услуг, а не готовый план запуска. Сначала нужно выбрать одну работу, которую фирма сможет выполнять для своих клиентов, и посчитать её отдельно. При этом карта клиента бухгалтерской фирмы помогает держать под рукой сведения о деятельности клиента и о том, как с ним организована работа.
Спрос сначала проверьте у своих клиентов
Прежде чем внедрять и предлагать дополнительные услуги, спросите клиентов, чего им не хватает уже сейчас.
В нашей фирме мы составили письмо со списком возможных услуг и попросили клиентов отметить те, которые им интересны. Большинство выбрали подготовку документов для получения кредитов. Их также заинтересовали курьерские услуги и обучение персонала работе в 1С.
Клиенту может понадобиться совсем другая помощь, чем та, которую фирма собиралась развивать первой. Поэтому начинать лучше с ответов своей базы. После этого с клиентом можно отдельно обсудить состав и условия услуги — так же, как при оказании дополнительных услуг клиентам бухгалтерской фирмы.
Разделите выручку и расходы по направлениям
Выручку фирмы я делю на абонентскую и разовую. Разовую выручку — на 3-НДФЛ, декларации, квартальных клиентов и прочие услуги. Так видно, какое направление приносит больше денег и в какие месяцы.
Расходы тоже можно разделить на абонент и разовые услуги. Управленческие расходы распределяются в зависимости от ежемесячной выручки по направлениям.
Для нового направления отдельно посчитайте планируемую выручку, затраты на запуск и затраты на текущее поддержание работы. Сюда входит и работа сотрудников: кто будет выполнять услугу, сколько времени она займёт и какую часть текущих задач придётся передать.
В конце месяца сравните план с фактом
По окончании месяца сравните план с фактом. План должен быть руководством к действию.
Если выручка оказалась ниже, посмотрите, что произошло: клиенты не заинтересовались услугой, работа заняла больше времени или расходы на запуск получились выше. После этого можно изменить состав услуги, цену или порядок работы.
Так новое направление проверяется на реальных ответах клиентов и цифрах фирмы. Сначала отдельный расчёт и небольшой запуск, потом решение о дальнейшем развитии.