В бухгалтерском бизнесе есть очень хорошая составляющая — абонентская плата. Клиенты, приходящие к нам на обслуживание, создают стабильный ежемесячный денежный поток.
Иногда мы повышаем цены на свои услуги. Тогда поток увеличивается при том же количестве клиентов. Но кроме увеличения стоимости услуг есть ещё один способ получать больше выручки от одного клиента. Причём и клиенту тоже будет хорошо.
Этот способ — дополнительные платные услуги для существующих клиентов.
Начните с того, что уже нужно клиентам
Дополнительная услуга должна решать конкретную задачу клиента. Составьте список вопросов, с которыми к вам уже обращаются, и работы, которую фирма умеет выполнять.
В нашей фирме предлагались или планировались такие услуги:
- подготовка полного пакета документов для кредита или тендера;
- ежеквартальное представление в банк-кредитор данных за квартал;
- выезд сотрудника по делам клиента;
- проведение ревизий;
- подготовка документов по охране труда;
- обучение сотрудников работе в 1С;
- ведение управленческого учёта и анализ финансово-хозяйственной деятельности;
- проведение маркетинговых исследований.
В предложение войдут те услуги, для которых у фирмы есть знания, сотрудники и время.
Отдельные задачи для предпринимателя
Часть дополнительных услуг связана не с ежемесячным ведением учёта, а с отдельной задачей предпринимателя.
Например, можно подготовить документы для регистрации ИП и заявление на УСН или ЕНВД, зарегистрировать ИП по доверенности вместе с пакетом документов, подготовить документы на регистрацию ООО, внести изменения в ЕГРИП.
Клиенту удобно обратиться с такой задачей в уже знакомую фирму. Вам заранее понятен его бизнес, а ему не нужно искать нового исполнителя.
Перед тем как добавлять такую услугу, проверьте её границы и стоимость. Юридически значимые условия и госпошлины должны быть понятны до начала работы.
Дополнительная работа для действующего клиента
Действующему клиенту может понадобиться ревизия, управленческий учёт, финансовый анализ или подготовка документов для банка. Это отдельная работа, которую нужно обсудить и оценить отдельно.
О том, как видеть, какие клиенты приносят фирме результат и где возникают лишние трудозатраты, можно прочитать в статье о прибыльности клиентов бухгалтерской фирмы. Там речь идёт об оценке конкретного клиента. Здесь — о том, какую дополнительную задачу вы можете для него решить.
Такие услуги могут быть полезны обеим сторонам. Клиент получает помощь в конкретном вопросе, а фирма — дополнительную выручку без привлечения нового клиента.
Как рассказать об услуге
Расскажите о подходящей услуге клиенту в разговоре, когда появляется соответствующий вопрос.
Если клиенту понадобились документы для кредита, предложите подготовить полный пакет. Если у него меняется структура бизнеса, обсудите управленческий учёт или анализ финансово-хозяйственной деятельности.
Важна понятная договорённость: что именно входит в работу, какой результат должен получить клиент, сколько это стоит и к какому сроку выполняется.
Для работы с действующими клиентами полезно знать, что им нравится в отношениях с фирмой, а что хотелось бы изменить. В статье о качестве отношений с клиентами бухгалтерской фирмы я писала о таких разговорах и о сервисе.
Держите список дополнительных услуг коротким
Составьте небольшой перечень дополнительных услуг, которые действительно можете оказывать. Проверьте, кому из действующих клиентов они подходят, и предложите их там, где есть конкретная потребность.
Дополнительные услуги дополняют абонентское обслуживание. Фирма помогает уже знакомому клиенту и получает больше выручки от существующих отношений.