Если вы изучали маркетинговые стратегии, то встречали стратегию многоходовых продаж. Схема состоит из нескольких шагов: сначала человек получает полезную информацию, потом обращается за бесплатной услугой, а после её выполнения получает предложение заключить договор.
Для бухгалтерского бизнеса такая последовательность может выглядеть так.
Дайте потенциальному клиенту полезный материал
Это может быть мини-книга, отчёт или другой материал, который отвечает на вопрос потенциального клиента. Человек заказывает его и оставляет свои контакты.
Материал должен быть связан с бухгалтерской услугой. Тогда вам будут писать люди, которым действительно нужна помощь по этой теме.
В статье о поиске клиентов для бухгалтера-аутсорсера разобраны места и способы, откуда приходят обращения. Полезный материал — один из вариантов первого контакта, а не замена всей работе по привлечению.
Предложите бесплатную услугу
Часть людей после знакомства с материалом захочет обратиться к вам. Предложите им бесплатную услугу, которая помогает разобраться в конкретной ситуации.
В бухгалтерском бизнесе это может быть проверка работы бухгалтера за выбранный период, проверка налоговых схем, консультация по учёту и налогообложению или месяц обслуживания на заранее установленных условиях.
Примеры бесплатных предложений собраны в материале о продажах бухгалтерских услуг. Для каждой услуги нужно заранее определить границы: например, допустимое количество документов и состав работы.
Выполните услугу и покажите результат
После выполнения бесплатной работы у клиента должен остаться понятный результат: отчёт о проверке, рекомендации или ответы на вопросы.
Такой результат показывает, как фирма работает с задачей клиента. Человек видит не обещание, а конкретную работу и выводы по своей ситуации.
Сделайте специальное предложение
Когда бесплатная услуга закончена, можно предложить клиенту заключить договор сейчас. Предложение должно продолжать выполненную работу и отвечать на вопрос, что делать дальше.
Например, после проверки можно предложить сопровождение, если клиенту нужна регулярная работа. После консультации — договориться о ведении учёта или отдельной услуге.
В статье о продажах бухгалтерских услуг разобрано, как вести обращение к предложению и следующему шагу. Здесь важен порядок: сначала материал, потом бесплатная услуга, затем предложение.
Проверьте всю цепочку
Запишите, сколько людей заказали материал, сколько обратились за бесплатной услугой и сколько получили предложение. Потом посмотрите, на каком шаге люди перестают отвечать.
Так вы увидите, работает ли выбранная последовательность. Если материал читают, но за услугой не обращаются, нужно пересмотреть именно этот переход. Если услуга выполнена, а договоров нет, разберите результат и предложение.
Многоходовая продажа держится на связи между шагами. Каждый следующий шаг должен быть понятен человеку и продолжать то, с чем он пришёл.