Понимаете ли вы, что в итоге означает партнёрство? Допустим, вы разложили по договорённости свою рекламу у кого-то. Это партнёрство? Или вы попросили кого-то рекомендовать вас как бухгалтерскую фирму. Партнёрство ли это?
Я думаю, что нет. Листовки и просьбы вспомнить о вас сами по себе редко приводят клиентов. Для партнёрства нужны отношения и взаимная заинтересованность.
Листовка и разовая рекомендация партнёрством не становятся
Лежит ваша листовка в офисе агентства недвижимости. Есть-пить не просит. Потом на неё нечаянно положили какие-то бумаги. Листовка продолжает лежать, но её никто не видит.
У человека, который работает в агентстве недвижимости, нет мотива раздавать эти листовки. Даже если вы пообещали платить ему процент от каждой оплаты по такой листовке. Для него это не работа, не бизнес и даже не побочный заработок. Это то, что может быть, а может и не быть.
Поэтому случайная рекомендация возможна, когда у человека прямо спросили про бухгалтера. Пока не спросили, он вряд ли станет целенаправленно предлагать ваши услуги. Партнёрство начинается с понимания, чем вы можете быть полезны друг другу.
Выберите профессионала, с которым пересекаются клиенты
Партнёр лучше всего находится среди людей, с которыми у вас есть общие клиенты и общие рабочие вопросы. Это может быть юрист, специалист по регистрации бизнеса, кадровик, финансовый консультант или другой профессионал, к которому предприниматели обращаются рядом с бухгалтерскими вопросами.
Посмотрите на реальную работу. Кому вы уже направляете клиентов? К кому клиенты обращаются за советом до или после разговора с бухгалтером? В каких случаях вы могли бы помочь клиенту услугой партнёра?
В моей фирме не было юридического сопровождения. У нас был знакомый юрист, который работал по найму в другой фирме. Когда у меня спрашивали про услуги юриста, я давала его визитку. Он направлял к нам клиентов, которым нужны бухгалтерские услуги, а я направляла к нему тех, кому нужен юрист.
Процент был приятным бонусом. Суть отношений была в том, что мы направляли друг другу клиентов.
Сначала познакомьтесь, потом говорите о партнёрстве
Сам процесс установления нового делового контакта можно разделить на несколько этапов.
Сначала нужно познакомиться. Это может быть случайная встреча или заранее запланированное мероприятие. Искренне интересуйтесь новым знакомым: его интересами, семьёй, деятельностью. Найдите общие интересы и говорите о них.
Во время первого знакомства лучше не переходить сразу к делам и сделкам. Общайтесь и договоритесь о следующем контакте. Внимательно слушайте собеседника и не отвлекайтесь на свои задачи.
После знакомства возьмите контакты и напомните о себе. Напишите коротко, поблагодарите за разговор, упомяните важную мысль, которая вам запомнилась. Если были договорённости, подтвердите их. Говорите кратко и по существу — у собеседника есть свои дела.
Для привлечения клиентов через собственные каналы у бухгалтерской фирмы есть отдельная задача — найти подходящих клиентов. Партнёрские отношения требуют ещё и личного контакта с теми, кто может рекомендовать вас своим клиентам.
Поддерживайте отношения
Если не поддерживать сеть связей, зачем её вообще строить? После знакомства нужно время от времени напоминать о себе и знать, что происходит у партнёра.
Связь можно поддерживать по электронной почте, телефону и лично. Общайтесь по делу, поздравляйте с днём рождения, встречайтесь за кофе, приглашайте на профессиональные мероприятия. Конкретный ритм зависит от самих отношений и от того, насколько часто вы пересекаетесь по работе.
Вам должно быть интересно, чем сейчас занимается партнёр и какие задачи он решает. Тогда рекомендация возникает в подходящей ситуации, а не потому, что когда-то вы обменялись визитками.
Договоритесь, чем будете полезны друг другу
Когда контакт уже установлен, обсудите партнёрство прямо. Какие клиенты могут обращаться к вам? В каких случаях вы будете направлять их друг к другу? Как передавать контакты? Что нужно знать о работе партнёра, чтобы не обещать клиенту лишнего?
Необязательно начинать с договора о комиссии. Сначала проверьте, есть ли у вас взаимная польза и удобно ли работать друг с другом. Если люди доверяют друг другу и понимают, кого можно направить, рекомендации появляются естественно.
Так было и с нашим юристом. Позже я сдала один из кабинетов своему родственнику с его партнёром. Они были юристами и стали работать с нами в одном офисе. Я направляла к ним своих клиентов, они — своих к нам. Это было логично и выгодно обеим сторонам.
Партнёрство нужно проверять по работе
Посмотрите через некоторое время, как идут отношения. Направляете ли вы клиентов друг другу? Понимаете ли, кому подходит услуга партнёра? Возвращаются ли клиенты с понятной информацией о том, что им предложили?
Если контакт держится только на обещании процента, он быстро ослабевает. Если партнёр понимает вашу работу, доверяет вам и видит пользу для своих клиентов, отношения могут продолжаться годами.
Продажи бухгалтерских услуг начинаются уже после того, как клиент пришёл по рекомендации: нужно обсудить его задачу, состав работ и условия. Это отдельный процесс, он описан в статье о продажах бухгалтерских услуг.
Выберите несколько людей, с которыми у вас пересекаются клиенты. Познакомьтесь, поддерживайте связь и посмотрите, может ли из этого контакта получиться взаимный поток рекомендаций.