Наши постоянные клиенты — это наш основной хлеб. Мы работаем с ними из месяца в месяц, все довольны, всё хорошо. Можно ли сделать для них что-то ещё, чтобы им стало ещё лучше? Если хорошо клиентам, нам это тоже отзовётся.
Речь здесь не о скидке ради самой скидки. Нужно придумать, что действительно пригодится человеку, который уже работает с вашей фирмой.
Что можно сделать для действующих клиентов
Посмотрите на то, что можно предложить клиенту за рекомендацию нового человека. В моей фирме мы давали 50% скидку, если постоянный клиент приводил к нам нового.
Другой вариант — дополнительные услуги со скидкой или бесплатный тестовый период. Например, финансовый анализ деятельности или юридическое сопровождение. Список таких услуг собран в статье о дополнительных услугах для клиентов бухгалтерской фирмы.
Можно сделать для клиентов личный знак внимания. На День фирмы мы дарили благодарственные письма. Это были не сухие официальные слова, а перечисление достоинств конкретного клиента и причин, почему с ним приятно работать. Двух одинаковых писем не бывает.
Привязывайте предложение к сроку работы
Для клиентов, которые работают с фирмой несколько лет, можно придумать отдельный бонус. Например, подарить дополнительную услугу на месяц или за ту же цену внедрить что-то полезное для ежедневной работы клиента.
Срок работы сам подсказывает повод для предложения. Важно понимать, что именно пригодится этому клиенту сейчас, а не отправлять всем одинаковый подарок.
Предлагайте скидку за оплату вперёд
Ещё один вариант — скидка при оплате сразу за несколько месяцев. Это может быть три, шесть или двенадцать месяцев.
Так клиент заранее понимает условия оплаты, а фирма получает деньги за согласованный период. Размер скидки нужно считать по своей экономике и стоимости работы с этим клиентом.
Делайте специальные предложения
Можно ограничить предложение по количеству клиентов. Например, в этом месяце юридическое сопровождение со скидкой получают только три клиента.
Такой вариант подходит, если фирма действительно может выполнить дополнительную работу в заявленном объёме. Обещание должно соответствовать возможностям команды и конкретной услуге.
Если предложение связано с изменением условий работы и цены, подготовку к такому разговору можно посмотреть в статье о пересмотре стоимости услуг действующим клиентам.
Тема поощрения клиентов требует постоянного внимания. Смотрите, что уже работает в вашей фирме, что нравится клиентам и какую услугу им удобно получить именно сейчас.