В бухгалтерском бизнесе бывает много площадок, где можно рассказать о своих услугах. Но потенциальные клиенты приходят не из каждой площадки одинаково часто.
Поэтому полезно разобраться, какие каналы действительно приводят клиентов, а какие только занимают время.
Сначала соберите все каналы
Запишите, где сейчас можно увидеть информацию о вашей бухгалтерской фирме. Это может быть сайт, группа в социальной сети, рекомендации, встречи предпринимателей, объявления, рассылка или вывеска.
У каждой фирмы список будет своим. Важно собрать его целиком, включая те способы, которые кажутся привычными и давно не проверялись.
Потом напротив каждого канала отмечайте, откуда пришёл новый человек. Так через несколько месяцев станет понятно, какие площадки приводят обращения.
Общий разговор о том, где искать клиентов бухгалтерской фирме, начинается с понимания своей аудитории. Здесь следующий шаг — сравнить уже работающие каналы между собой.
Определите ключевые ворота продаж
В каждом бизнесе есть ключевые ворота продаж — источники, из которых приходит основная часть потенциальных клиентов.
В качестве ориентира можно использовать правило 80/20: примерно 80 процентов потенциальных клиентов могут приходить с 20 процентов площадок. Точные цифры у каждой фирмы свои, поэтому их нужно проверить по собственным записям.
Если у вас тринадцать каналов, ключевыми могут оказаться два или три. Например, рекомендации, сайт и встречи предпринимателей. Если рекомендации уже дают обращения, можно отдельно выбрать первый формат партнёрства и проверить его на одной общей задаче.
Остальные каналы тоже могут оставаться в работе. Просто вкладывать в них столько же времени и денег, сколько в ключевые, смысла нет, пока они дают меньше обращений.
Смотрите, где ваша аудитория действительно вас видит
Иногда предприниматель размещает информацию там, где ему самому удобно. Это ещё не значит, что там бывают его потенциальные клиенты.
Посмотрите на себя и на своих клиентов. Где вы ведёте бизнес, где ищете нужную информацию, с кем общаетесь, какие сайты посещаете? Ответы помогают составить карту мест, где может находиться ваша аудитория.
Чтобы карта получилась полнее, поговорите хотя бы с одним клиентом, который на вас совсем не похож. У вас могут оказаться разные привычки и интересы, но точки соприкосновения всё равно найдутся.
Так можно оценить количество площадок и их соответствие вашим клиентам. Размещать информацию везде ради самого размещения не стоит.
Усиливайте каналы, которые уже работают
Когда ключевые каналы определены, направляйте туда больше внимания. Это может быть время, деньги, новые материалы или более понятное предложение для потенциального клиента.
Усилить канал — значит сделать его привлекательнее для тех, кто уже ищет бухгалтерскую помощь. Можно проверить новую формулировку, добавить полезный материал, провести акцию или изменить способ разговора с человеком, который пришёл по рекомендации.
После изменений снова смотрите, откуда приходят обращения и сколько из них доходят до встречи и договора. Воронка продаж бухгалтерской фирмы помогает увидеть этот переход по этапам.
Ключевые каналы могут меняться. То, что хорошо работало раньше, со временем начинает приводить меньше людей. Поэтому раз в месяц возвращайтесь к своим записям и проверяйте, куда действительно стоит вкладывать ресурсы.
Начните с простого списка площадок и источников. Через несколько месяцев у вас появится собственная статистика, а решения по продвижению будут опираться на неё, а не на предположение.