Если вы уже искали клиентов, то знаете: далеко не каждый, кому вы предложите встретиться и поговорить об услугах, встретится с вами. И далеко не каждый, кто с вами встретится, станет вашим клиентом.
Поэтому продажи бухгалтерской фирмы удобно рассматривать по этапам. В статье о продажах бухгалтерских услуг разобран сам процесс после обращения клиента. Здесь — цифры между этапами: сколько было звонков, сколько встреч состоялось и сколько договоров подписано.
Из чего состоит воронка продаж
Самая широкая часть воронки — потенциальные клиенты. Это представители малого бизнеса, которым нет смысла держать в штате постоянного бухгалтера.
Дальше идут те, кто каким-то образом соприкоснулся с фирмой: увидел вывеску, посетил сайт, взял визитку или получил ваше предложение. Разговора с ним ещё не было.
Следующий этап — контакт. Например, звонок потенциальному клиенту с целью назначить встречу. Затем идут сами встречи, на которых вы рассказываете об услугах, и договоры на сопровождение.
Получается три этапа, с которыми руководитель работает постоянно:
- звонок с назначением встречи;
- встреча;
- договор на сопровождение.
В статье о поиске клиентов бухгалтером-аутсорсером речь идёт о том, откуда берутся обращения. Воронка начинается позже — с конкретного контакта и дальнейшего движения к договору.
Что показывает конверсия
Конверсия показывает, сколько потенциальных клиентов дошло до следующего этапа.
Допустим, вы назначили встречи десяти людям. Фактически состоялось семь встреч. Значит, десять звонков конвертировались в семь встреч.
Из семи встреч вы получили два договора на сопровождение. Получается две конверсии:
- из звонков во встречи — 7 из 10, или 70%;
- из встреч в договоры — 2 из 7, или 28,5%.
Можно посмотреть и общий результат: десять звонков конвертировались в два договора.
Сколько звонков нужно сделать
С этими цифрами уже можно планировать работу. Если первая конверсия остаётся 70%, то для тридцати встреч понадобится примерно 43 звонка: 30 × 100 / 70.
Дальше учитывается конверсия встреч в договоры. При показателе 28,5% семь встреч дают два договора. Значит, для десяти новых договоров нужно заранее посчитать необходимое количество встреч, а затем — звонков.
В статье о менеджере по продажам бухгалтерских услуг можно посмотреть на вопрос с другой стороны: какую часть продаж владелец готов передать сотруднику. Конверсия помогает сначала понять объём работы, который предстоит передавать.
За какими цифрами следить
Для начала достаточно фиксировать три числа за выбранный период:
- Сколько было звонков с предложением встречи.
- Сколько встреч состоялось.
- Сколько договоров на сопровождение подписано.
По ним считаются две основные конверсии. Если одна из них меняется, меняется и количество звонков, нужное для плана по договорам.
Статистика — дело скучное, но необходимое. Когда руководитель знает свои показатели, потоком клиентов можно управлять, а не гадать, сколько звонков делать в следующем месяце.
Другие материалы о поиске клиентов и продажах собраны в блоге.