Каждая фирма может опробовать несколько вариантов распределения работы. Вариант, эффективный в одной фирме, может быть неудобен в другой.
Владелец бухгалтерской фирмы одновременно ищет клиентов, проводит встречи, работает с существующими клиентами и оказывает бухгалтерские услуги. Поэтому вопрос не только в том, нужен ли менеджер по продажам. Сначала нужно понять, какую часть работы ему можно передать.
Продажи нельзя просто отдать сотруднику
Перед тем как передавать продажи, владельцу нужно самому понимать, как устроена работа с потенциальным клиентом.
Нужно видеть основные этапы: первое обращение, обсуждение цены, обсуждение условий договора, заключение договора или отказ. По каждому этапу должно быть понятно, что происходит дальше.
Если этого порядка нет, менеджер будет просто получать отдельные поручения. Владелец при этом останется единственным человеком, который понимает, что делать с каждым обращением.
Определите, что входит в работу менеджера
У работы менеджера должны быть понятные обязанности. Это может быть работа с обращениями, проведение встреч, заполнение информации по потенциальному клиенту и передача нового клиента в работу.
В бухгалтерской фирме менеджер может следить за выставлением счетов клиентам, их своевременной оплатой и соблюдением графика документооборота.
Сначала определите, какую часть работы вы передаёте и какой результат от неё ждёте.
Оставьте за собой то, что пока нельзя передать
Владелец бухгалтерской фирмы всё равно отвечает за развитие бизнеса, ценообразование, финансовый анализ и качество услуг.
Возможно, сначала вы не сможете передать продажи полностью. Можно передать сотруднику часть этапов, а за собой оставить решения, которые пока требуют вашего участия.
Согласуйте переход клиента в работу
Продажа не заканчивается заключением договора. После этого нового клиента нужно передать сотрудникам, а каждый сотрудник должен понимать, что именно он должен сделать.
Заранее определите, в какой момент менеджер передаёт клиента в команду и какие сведения должны быть переданы вместе с ним. Иначе работа снова вернётся к владельцу.
Документы по клиенту тоже должны перейти в понятный порядок хранения и передачи, чтобы следующий сотрудник нашёл их без поиска по шкафам и компьютерам.
Другие материалы о работе с клиентами собраны в блоге.