У многих бухгалтерских компаний прайс появился в самом начале деятельности просто как-то случайно. Нужно было назвать цену первым клиентам, вокруг были конкуренты, казалось страшным назвать цену выше. Потом появились сотрудники, сервисы, новые задачи, выросла загрузка. А старые цены остались.
В какой-то момент уже не хочется называть стоимость услуг «с потолка». Хочется понимать, сколько на самом деле стоит работа фирмы и откуда берётся цена, которую вы готовы озвучить клиенту.
Для этого не нужно искать в интернете среднюю цену на бухгалтерское сопровождение и подставлять её в свой прайс. Нужны именно ваши данные: каковы цели вашего бизнеса, на что компания тратит деньги, как организована работа и насколько загружена команда.
Зачем владельцу бухгалтерской фирмы считать себестоимость
Себестоимость показывает, каких ресурсов требует работа. Цена — это сумма, которую платит клиент. Это связанные, но разные вещи.
Например, две бухгалтерские фирмы могут вести похожих клиентов и брать одинаковые деньги за свои услуги. У одной из них работа выстроена спокойно, сотрудники всё успевают и загрузка понятна. У другой та же цена сопровождается постоянными переработками, срочными задачами и ощущением, что команда всё время не справляется. На сайте или в прайсе это не видно. Внутри фирмы — очень даже.
Расчёт нужен прежде всего самому владельцу бухгалтерской компании. Он помогает перестать спорить с собой: не слишком ли много я хочу, можно ли вообще назвать такую цену, а вдруг у других дешевле. Когда есть расчётная база, цена перестаёт быть взятой с потолка.
Какие расходы и ресурсы важно увидеть
У каждой компании свой состав затрат. Но обычно в расчёте приходится смотреть на несколько частей работы:
- расходы на команду;
- сервисы, программы и рабочие инструменты;
- организацию работы и управление;
- время сотрудников, которое требуется на обслуживание;
- загрузку, с которой фирма реально может работать без постоянного аврала.
Список сам по себе ещё ничего не решает. Важно не просто собрать расходы, а связать их с тем, как в фирме устроена работа. Если вы знаете только общую сумму расходов за месяц, но не понимаете, какая часть ресурсов уходит на оказание услуг, вывод о цене будет неточным.
Почему одного прайса недостаточно
Прайс нужен. Он помогает говорить с новыми клиентами и даёт общий ориентир. Но прайс ваших конкурентов не учитывает нюансы именно вашей фирмы: какой у вас состав команды, сколько стоит час работы, какие процессы вы уже выстроили и где сотрудники регулярно перегружены.
Поэтому одинаковая цена на рынке не означает, что она подходит вашей компании. У одной фирмы в стоимость включено одно, у другой — другое. Одна компания может спокойно поддерживать этот уровень цены, другой он не даёт нормально работать и развиваться.
Внешние цены можно посмотреть для ориентира. Но решение о своей стоимости приходится принимать на собственной экономике, а не на чужих цифрах.
Что даёт расчёт, кроме новой суммы в прайсе
Расчёт не нужен ради самой таблицы. Он помогает собственнику бухгалтерского бизнеса увидеть общую картину: где фирма зарабатывает, какую нагрузку выдерживает, какие цены уже перестали соответствовать реальной работе.
После этого появляется следующий вопрос: как это отражается на существующих клиентах? У кого текущие условия действительно требуют отдельного внимания, а у кого работа пока укладывается в понятные рамки. Это уже другая задача — прибыльность клиентской базы, а не просто расчёт общих затрат фирмы.
Как увидеть клиентов, с которыми работать становится невыгодно →
С чего начать, если вы никогда не считали себестоимость услуг
Не нужно сразу строить сложную финансовую модель и пытаться за один вечер посчитать всё до копейки. Для начала достаточно собрать те данные, которые уже есть в компании: регулярные расходы, состав команды и зарплаты, загрузку, виды работы.
Когда картина станет понятнее, можно выбрать свои расчётные единицы. Для одной фирмы это будут документы или операции, для другой — время сотрудников, для третьей — сочетание нескольких показателей. Универсального показателя здесь нет: он должен быть понятен вам и связан с реальной работой.
Если после расчёта становится ясно, что цены давно отстали от экономики фирмы, дальше возникает вопрос пересмотра условий для действующих клиентов.
Как подготовить пересмотр стоимости бухгалтерских услуг →
Когда расчёт превращается в рабочий инструмент
Разово посчитать себестоимость полезно, чтобы понять, что происходит с фирмой сейчас. Но цены и нагрузка меняются. Поэтому расчёт становится действительно полезным, когда к нему можно возвращаться и на его основе принимать решения.
В программе «Повышаем цены клиентам» собраны уроки и рабочие материалы для владельцев бухгалтерских компаний. Они помогают произвести расчёты на собственных данных и затем использовать их при пересмотре стоимости существующим клиентам.
Посмотреть программу «Повышаем цены клиентам» →
Вопросы, которые часто возникают
Можно ли взять готовый калькулятор из интернета?
Он может подсказать, какие данные вообще бывают нужны. Но итог из такого калькулятора не учитывает вашу команду, расходы, загрузку и организацию работы. Поэтому он не заменяет собственный расчёт.
Нужно ли ориентироваться на цены конкурентов?
Да, как на внешний ориентир. Но цены конкурентов не отвечают на вопрос, при какой рентабельности может существовать и развиваться именно ваш бизнес.
Можно ли считать только цену часа сотрудника?
Это может быть одной из расчётных единиц. Для вывода о цене услуг обычно важно видеть и другие части экономики компании. Какие именно — зависит от вашей модели работы.